Le lead nurturing, traduit par le terme français « élevage de prospects », est une technique efficace pour accroître la rentabilité d’une activité B2B. À l’heure du digital, le lead nurturing constitue une pratique incontournable pour la réussite d’une campagne inbound marketing B2B.

Inbound marketing et lead nurturing B2B

Le lead nurturing est une technique qui consiste à entretenir le contact avec les prospects en vue de les convertir en leads, soit de les accompagner jusqu’à la concrétisation de la vente. En se basant sur la définition du lead nurturing, cette technique permet de transformer les leads en clients. Cela représente l’étape ultime de la mise en œuvre de l’inbound marketing.

Mettre les leads en couveuse s’avère notamment indispensable dans un circuit commercial en B2B. Les processus d’achat sont plus réfléchis dans ce type de circuit. Les prospects prennent donc plus de temps pour se décider. Les commerciaux ont tout intérêt à maintenir le contact pendant la période de réflexion, et ce jusqu’à la conclusion de l’achat.

Les outils utilisés en lead nurturing B2B

La mise en application du lead nurturing repose sur l’utilisation de plusieurs outils, à savoir…

  • Les contenus : le choix des contenus est déterminant pour la réussite de la campagne. Le livre blanc et la newsletter constituent les documents les plus appropriés pour le lead nurturing.
  • Le canal de diffusion des contenus : un prospect se sent plus encadré et en confiance lorsqu’il reçoit des contenus personnalisés. Dans cette optique, l’e-mail représente le canal qui convient le mieux.
  • Le lead scoring : cette technologie permet d’accroître considérablement les résultats de l’entreprise. Le lead scoring permet au commercial d’identifier le niveau d’intérêt de chaque prospect et l’avancement de sa prise de décision en ce qui concerne l’acquisition du produit/service proposé. Avoir la possibilité de suivre ainsi les situations respectives de chaque prospect permet de détecter le moment opportun pour envoyer le contenu qui incite immédiatement à l’achat mais également de personnaliser les contenus.
  • Le CRM : le logiciel CRM est un outil indispensable pour se rapprocher davantage du prospect et entretenir avec lui une relation solide.
  • Le marketing automation : les données recueillies au niveau du lead scoring et analysées à travers le logiciel CRM peuvent être utilisées pour la gestion d’une campagne marketing automation afin d’émettre les contenus appropriés pour chaque destinataire.