Un suivi efficace des performances commerciales commence par des objectifs clairs et définis qui sont alignés sur les objectifs fondamentaux de votre entreprise. Pour créer un objectif de développement détaillé, vous devez identifier des objectifs spécifiques et mesurables au sein des gemmes de produits et des départements qui distinguent votre entreprise des autres.

Les bonnes évaluations vont au-delà des ventes et des résultats de marge et dans les détails de la manière dont un commercial a atteint ces résultats. Les rapports doivent en effet être rationalisés. D’ailleurs, faire une analyse commerciale pertinente est essentiel pour le développement de votre entreprise sur le long terme.

Établir des objectifs et des attentes clairs

Vos commerciaux ont besoin de savoir ce que l’on attend d’eux pour qu’ils soient performants. Il est recommandé de commencer tôt en définissant les attentes et en introduisant les nouvelles recrues dans la culture de votre entreprise pendant le processus d’intégration. Pour les membres actuels de l’équipe, il faudra utiliser les réunions individuelles pour communiquer les attentes concernant les objectifs et les indicateurs de performance clés.

Travailler avec les commerciaux pour établir ensemble des objectifs à court et à long terme, en utilisant une communication bidirectionnelle est essentiel. Cet établissement d’objectifs collaboratif entre le représentant des ventes et le directeur aidera à garder les commerciaux motivés pour atteindre leurs objectifs.

Suivi des indicateurs avancés, pas seulement les résultats

Évaluer les commerciaux sur un chiffre final ne les aidera pas à améliorer leurs performances. Il est important de suivre les activités de vente qui permettront aux membres de votre équipe d’atteindre leurs objectifs.

Les indicateurs peuvent comprendre le nombre de rendez-vous ou encore le nombre de prospects convertis. Les indicateurs devraient être propres à votre équipe et aux objectifs à atteindre. La mise en place de systèmes pour mesurer et évaluer les performances de votre équipe commerciale est cruciale.

Les chiffres

De toute évidence, les résultats sont la mesure la plus importante de la réussite. Alors, comment ont été vos résultats ? Pour les connaître, il faut comparer les performances aux objectifs et attribuer une note selon divers critères.

Vous pouvez par exemple donner un 1 si vous ne vous êtes jamais suffisamment rapproché de votre quota. Un 2 si vous êtes habituellement sous le quota. Un 3 si vous êtes habituellement à ou proche du quota. Un 4 si vous êtes généralement bien au-dessus.

Les relations clients

Dans ce critère, il faudra évaluer la qualité des interactions et relations des commerciaux avec les clients. Il permet de prédire votre capacité future à faire vos affaires. Pour les besoins de cet exercice, il faudra se concentrer sur les clients qui génèrent 80 % de votre activité. Il aide à évaluer vos relations en fonction de votre capacité à conserver cette entreprise face à l’adversité ainsi que la volonté de vos clients à promouvoir votre marque.

Si 50 % de vos principaux clients n’ont pas été satisfaits, il est tout à fait possible d’établir une note de 1. Si 20 à 49 % des clients ont été convertis, vous pouvez attribuer une note de 2. Si le pourcentage de clients satisfaits est relativement faible, il faudra alors donner une note plus élevée.